Prospection commerciale Alex Hormozi : méthode TPE/PME

Alex Hormozi a transformé 150 000 dollars de dette en 100 millions nets. Pas grâce à la chance. Grâce à une méthode de prospection commerciale précise, reproductible, et adaptable à n'importe quelle taille d'entreprise. Voici comment appliquer cette méthode pour trouver des clients locaux — avec Google Maps comme terrain de chasse.

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Pourquoi la méthode Hormozi marche pour les TPE/PME

En France, les TPE/PME représentent 99,9 % des entreprises. Elles emploient 75 % des salariés du privé. Pourtant, la majorité applique des techniques de prospection pensées pour les grands groupes. Résultat : des campagnes génériques, des taux de réponse catastrophiques, et beaucoup de temps perdu.

Alex Hormozi a compris une chose simple : la petite taille est un avantage, pas un handicap. Une TPE peut personnaliser chaque message. Elle peut créer de vraies connexions humaines. Les grandes boîtes ne peuvent pas faire ça à l'échelle individuelle.

Sa phrase résume tout : "Use your size as an advantage, not an excuse."

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Les 4 types de prospection commerciale selon Alex Hormozi

Hormozi appelle ça le "core four" — les quatre moteurs de toute stratégie d'acquisition client :

1. La prospection à chaud en 1v1 — contacter des personnes qui vous connaissent déjà
2. La prospection à froid en 1v1 — contacter des inconnus ciblés
3. Les contenus gratuits — attirer des prospects via du contenu utile
4. La publicité payante — amplifier ce qui fonctionne déjà

Pour les business locaux et les TPE/PME, on se concentre surtout sur les deux premiers. Et pour que ces moteurs tournent, il faut du carburant : des leads.

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Qu'est-ce qu'un lead, exactement ?

Définition simple : un lead est une personne que vous pouvez contacter. C'est tout.

L'objectif d'une campagne de prospection commerciale, c'est de transformer ce lead en lead actif — c'est-à-dire quelqu'un qui a montré un intérêt concret pour ce que vous proposez.

Hormozi insiste là-dessus : avant de penser à vendre, il faut d'abord avoir quelqu'un à qui parler. Et avoir beaucoup de personnes à qui parler. Il recommande de contacter 100 personnes par jour pour maintenir un pipeline sain.

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Comment construire une liste de prospects locaux

Première erreur classique : croire qu'on n'a pas de liste. Vos contacts, vos abonnés, vos anciens clients — ce sont déjà des leads. Mais pour les business locaux, cette liste s'épuise vite.

La solution ? Google Maps.

Tous les commerces de proximité y sont répertoriés. Chaque fiche contient des données exploitables : nom, adresse, téléphone, site web, note Google, nombre d'avis, catégorie. C'est une mine d'or pour la prospection commerciale locale.

Le problème : extraire ces données manuellement prend des heures. C'est là qu'un outil comme IBLead entre en jeu.

IBLead est une base de données pré-indexée de 50M+ établissements Google Maps dans 37 pays. Tout est déjà extrait et indexé — vous cherchez, vous filtrez, vous exportez en CSV en quelques minutes. Pas d'attente, pas de scraping en temps réel.

Vous filtrez par ville, code postal, catégorie, note Google, nombre d'avis, ou même par technologie utilisée sur le site web. 160+ technologies détectées par fiche — CMS, outils analytics, pixels publicitaires. Un niveau de ciblage que peu d'outils offrent.

Pour 44€, vous obtenez 10 000 leads qualifiés. Soit 0,004€ par contact.

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L'erreur qui tue vos campagnes

Envoyer le même message copié-collé à 200 prospects, c'est du suicide commercial. Hormozi est catégorique là-dessus : "Better 10 personalized messages than 100 generic ones."

La personnalisation n'est pas une option. C'est le cœur de la méthode.

Deux minutes de recherche sur le prospect — son site, ses avis Google, son secteur — transforment un message générique en message qui résonne. Et sur Google Maps, vous avez accès à des données qui facilitent cette personnalisation : caractéristiques de l'entreprise, catégories, avis clients, technologies utilisées.

IBLead va plus loin : il extrait jusqu'à 500 avis Google par fiche, avec le texte complet, la note, la date et l'auteur. Vous savez exactement ce que les clients disent de votre prospect. C'est une information en or pour personnaliser votre approche.

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La méthode AK-ACC pour répondre aux prospects

Vous avez envoyé votre message. Le prospect répond. Et maintenant ?

Hormozi a formalisé une technique précise pour gérer ces échanges : AK-ACC.

• A — Acknowledge : reconnaître un fait propre au lead. "Cool, ma tante aussi est comptable."
• C — Compliment : un compliment sincère lié à ce fait. "Vous êtes très méticuleux dans votre travail."
• A — Ask : une question de transition vers votre offre. "Est-ce qu'être assis toute la journée vous empêche de faire du sport ?" (si vous êtes dans le fitness)

Le compliment doit être sincère et sobre. Pas de flatterie excessive. L'objectif est de créer une connexion authentique avant de parler business.

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L'approche de vente indirecte d'Hormozi

C'est là que la méthode devient vraiment originale. Plutôt que de dire "achète mon produit", Hormozi propose de vendre indirectement :

"Connais-tu quelqu'un qui rencontre X problème et cherche à obtenir Y résultats en Z temps ?"

Deux scénarios possibles :

1. Le prospect est lui-même intéressé — il le dira.
2. Il connaît quelqu'un — vous obtenez de la preuve sociale gratuite et une introduction chaleureuse.

Cette approche réduit la résistance à l'achat. Elle transforme une conversation commerciale en échange humain.

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Exemples concrets de messages de prospection

Message sur répondeur

Pour les business locaux, le téléphone est souvent le premier point de contact. Hormozi recommande un message court, avec un fort élément de curiosité :

"Bonjour [prénom], c'est [votre nom], j'appelle au sujet de [concurrent de votre prospect]. Merci de me rappeler au [numéro]."

Exemple concret : si vous contactez une boulangerie, mentionnez une autre boulangerie connue de la zone. La curiosité fait le reste.

Email de prospection

Objet : Je vous vois

"Bonjour [prénom],

J'étais en train de regarder votre site et j'ai repéré une opportunité intéressante. Je ne voulais pas vous surcharger avec un long email, alors j'ai préparé une courte vidéo pour vous montrer exactement ce que j'ai trouvé.

Avez-vous 15 minutes dans les prochains jours pour en discuter ?"

On retrouve le AK-ACC. Et la question finale est aussi le call to action — on ne vend pas directement, on propose un échange.

DM (le plus efficace)

Simple, direct, et redoutablement efficace :

"Cherchez-vous toujours à [objectif du prospect] ?"

Exemples :

• "Cherchez-vous toujours à obtenir plus de chantiers réguliers ?"
• "Cherchez-vous toujours à augmenter le passage en magasin ?"
• "Cherchez-vous toujours à fidéliser vos clients professionnels ?"

Le mot "toujours" est facultatif si le lead est froid. Ce message fonctionne parce qu'il pousse le prospect à s'engager dans la conversation sans se sentir agressé commercialement.

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La prospection multi-canal : multiplier les points de contact

Une seule plateforme ne suffit pas. Ce qui marche, c'est le multi-canal : combiner email, téléphone, et réseaux sociaux pour multiplier les chances de réponse.

Google Maps est une source idéale pour ça. Chaque fiche contient le téléphone, le site web, et souvent des liens vers les réseaux sociaux. À partir du site web, vous pouvez récupérer l'email de contact et les profils Facebook, Instagram, LinkedIn.

IBLead extrait tout ça dans un seul export CSV. Téléphone, email enrichi depuis le site web, réseaux sociaux, coordonnées GPS. Vous importez ce fichier dans votre outil d'emailing (Lemlist, Instantly, etc.) ou votre CRM (HubSpot, Salesforce) et vous lancez votre campagne.

La base est mise à jour chaque semaine sur 37 pays. Vous travaillez toujours sur des données fraîches.

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Adapter la méthode selon la taille de votre structure

Solo-entrepreneur ou freelance

Concentrez-vous sur 20 à 30 prospects par semaine maximum. Votre avantage : la personnalisation totale. Vous connaissez votre métier sur le bout des doigts. Exploitez vos clients existants avec la technique de vente indirecte d'Hormozi.

TPE (2 à 9 salariés)

Vous pouvez commencer à déléguer la prospection. Objectif : 50 à 100 prospects par semaine, avec la méthode AK-ACC appliquée par toute l'équipe. Un CRM simple (HubSpot en version gratuite suffit pour commencer) permet de suivre les échanges.

PME (10 à 249 salariés)

C'est le moment de systématiser. Équipe commerciale avec des quotas clairs, prospection multi-canal rodée, objectif de 200 à 500 prospects par semaine. Mais gardez l'esprit Hormozi : qualité avant quantité. 200 prospects bien travaillés valent mieux que 1 000 spammés.

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Les métriques à suivre

Hormozi est obsédé par la mesure. Voici les indicateurs à surveiller :

• Taux d'ouverture email : objectif > 25 %
• Taux de réponse : objectif > 15 % avec la méthode AK-ACC (vs 3-5 % en prospection classique)
• Taux de conversion en RDV : objectif > 8 %
• Cycle de vente moyen : à réduire progressivement

Testez un élément à la fois. Deux objets d'email différents, deux horaires d'envoi, deux longueurs de message. Vous changez tout d'un coup, vous ne savez plus ce qui fonctionne.

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Checklist pour lancer votre première campagne

Jour 1 — Préparation :

• Définir votre secteur cible et votre zone géographique
• Créer votre compte IBLead et lancer un essai (200 crédits inclus)
• Extraire une première liste de 50 prospects maximum
• Identifier 3 informations personnalisables par prospect

Jours 2-3 — Lancement :

• Rédiger 3 templates (téléphone, email, DM) selon la méthode AK-ACC
• Tester sur 10 prospects — pas plus
• Ajuster selon les premiers retours

Semaine 1 — Optimisation :

• Analyser les taux de réponse (notez tout)
• Affiner les messages les plus performants
• Planifier l'approche multi-canal

Le conseil d'Hormozi : "Perfect first, then scale." Maîtrisez le processus sur 10 prospects avant de passer à 100.

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FAQ : prospection commerciale Alex Hormozi

Qu'est-ce que la méthode AK-ACC d'Alex Hormozi ?

AK-ACC signifie Acknowledge (reconnaître un fait sur le prospect), Compliment (faire un compliment sincère lié à ce fait), Ask (poser une question de transition vers votre offre). Cette technique crée une connexion authentique avant toute présentation commerciale. Elle génère des taux de réponse de 15 à 25 % contre 3 à 5 % en prospection classique.

Pourquoi utiliser Google Maps pour la prospection locale ?

Google Maps répertorie tous les commerces de proximité avec des données exploitables : téléphone, site web, note, avis, catégorie. Ces informations permettent de personnaliser chaque message de prospection. Des outils comme IBLead permettent d'extraire ces données en masse et de filtrer par note, nombre d'avis, ou technologies utilisées sur le site web.

Combien de prospects contacter par jour selon Hormozi ?

Alex Hormozi recommande de contacter 100 personnes par jour pour maintenir un pipeline commercial sain. Pour un freelance ou une TPE qui débute, commencez par 20 à 30 prospects par semaine avec une personnalisation maximale. Scalez progressivement une fois le processus maîtrisé.

Qu'est-ce que la vente indirecte selon Alex Hormozi ?

Plutôt que de proposer directement son produit, Hormozi recommande de demander : "Connais-tu quelqu'un qui rencontre X problème et cherche Y résultats en Z temps ?" Si le prospect est intéressé, il le dira. Sinon, il peut vous référer quelqu'un — ce qui vous donne une introduction chaleureuse et de la preuve sociale gratuite.

Quel outil utiliser pour extraire des leads Google Maps ?

IBLead est une base pré-indexée de 50M+ établissements dans 37 pays. Vous filtrez par ville, catégorie, note Google, nombre d'avis, ou technologies web, puis exportez en CSV instantanément. À 44€ pour 10 000 leads, c'est 0,004€ par contact. 200 crédits gratuits sont disponibles pour tester la méthode.

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La prospection commerciale selon Alex Hormozi, ce n'est pas du volume. C'est de la méthode. Google Maps vous donne le terrain. La méthode AK-ACC vous donne l'approche. Il ne reste qu'à commencer.

Commencez gratuitement — 200 crédits, sans carte